❔ В основе лежит идея не ударить в грязь лицом перед коллегами, не подвести их. А также потребность в том, чтобы лучшие менеджеры делились опытом. Минусы:
✔️ Бонус лучше применять только к мотивации руководителя команды. Именно он отвечает за командный дух и может влиять на каждого. А мотивацию делиться опытом лучше осуществлять не в денежной форме
❔ При регулярном выполнении план повышается. Это может демотивировать - зачем перевыполнять план, если его повысят?
✔️ Необходимо это компенсировать доп. бонусом за стабильное выполнение плана (повышение коэффициента, премия и пр.). При этом оклад должен держаться в пределах 20-30 % от совокупной ЗП
❔ Мотивация привязана только к плану продаж, кот. имеет вероятностный характер. Даже при наличии хороших прогнозных моделей установить высокий, но достижимый план, непросто. Поэтому мотивация только планом может носить нестабильный характер. Что если план в этом периоде уже не сделать? Кроме того - нет мотивации на достижение важных KPI
✔️ Необходимо добавить к мотивации несколько KPI (3-5), за достижение которых будет производиться поощрение. При этом материальное поощрение мотивирует, если его размер составляет не менее 10 % от общей ЗП, а сильно влияет, если оно ~ 20 % от совокупной ЗП. Также важно учесть, что разделение бонуса на несколько частей может сделать расчет неудобным и непрозрачным
❔ При выполнении > 50 % плана бонус иногда рассчитывается с коэффициентом 1. Отсутствие значимых скачков в коэффициенте не так сильно мотивирует достигать каждую след. цель. Если план уже выполнен и нет повышающего коэффициента, выгоднее отложить часть сделок на след. период
✔️ Разница в ЗП между невыполняющим и выполняющим план должна быть значительной (~ в 3 и более раз). Необходимы более сильные изменения коэффициента в опр. точках плана. Как минимум, в трех. Например:
❔ Бонус выплачивается при выполнении > 50 % плана. Это не приводит к отсеву неэффективных менеджеров
✔️ Для естественного отбора эффективных продавцов необходимо повысить порог до 70 % плана ("План-минимум"). Как минимум, для 50-70% плана ввести сильный понижающий коэффициент
✔️ В отдельных случаях за крупное перевыполнение плана можно рассмотреть вопрос выплаты мини-поощрений всем сотрудникам компании