На примере продаж через встречи.

Для определения метрик сначала необходимо определить цели

Дерево целей

Дерево целей позволяет разложить основную цель на составляющие. Это необходимо, чтобы увидеть, как цели отдельных команд, сотрудников и процессов связаны с основной целью

https://s3-us-west-2.amazonaws.com/secure.notion-static.com/499b9436-e1a4-4d75-ab1c-57447d962830/1.2.1.___-___().png

Процессы

Цель достигается за счет какого-л. процесса. Процесс также можно декомпозировать на составляющие

https://s3-us-west-2.amazonaws.com/secure.notion-static.com/cab5bce1-4b20-4d40-86ea-715702959c81/__.png

https://s3-us-west-2.amazonaws.com/secure.notion-static.com/96c3e25e-16f0-45df-8526-7022b441516e/-_-__.png

Показатели

Для каждого шага процесса можно определить показатели трех ключевых типов:

  1. Цели процесса. Это то, для чего процесс существует
  2. Показатели эффективности (KPI). Обычно используются в след. случаях:
  1. Показатели качества

📈📉

  1. Повышение или снижение каждого показателя рассматривается при прочих равных. Например, можно повысить средний чек и одновременно потерять часть клиентов, что в рез-те приведет к снижению общего объема продаж
  2. Если около показателя значок не указан, это означает, что изменение показателя в отрыве от др. показателей не несет информации. Например, увеличение "Открытой ДЗ" может быть следствием как роста общего объема продаж, так и увеличением кол-ва договоров с рассрочкой. Поэтому лучше рассматривать изменение "Доли ДЗ"

Показатели "Продажа через встречи"

В качестве примера возьмем показатели при продажах через встречи

https://s3-us-west-2.amazonaws.com/secure.notion-static.com/16d307a7-8ff9-42b5-be32-fded230ea4e1/KPI_-___.png

1. Обработка заявки