На примере продаж через встречи.

Для определения метрик сначала необходимо определить цели

Дерево целей

Дерево целей позволяет разложить основную цель на составляющие. Это необходимо, чтобы увидеть, как цели отдельных команд, сотрудников и процессов связаны с основной целью

Процессы

Цель достигается за счет какого-л. процесса. Процесс также можно декомпозировать на составляющие

Показатели

Для каждого шага процесса можно определить показатели трех ключевых типов:

1. Цели процесса. Это то, для чего процесс существует
2. Показатели эффективности (KPI). Обычно используются в след. случаях:

• для отслеживания, насколько эффективно достигается цель
• для определения корректирующих действий и мест их приложения

3. Показатели качества

📈📉

1. Повышение или снижение каждого показателя рассматривается при прочих равных. Например, можно повысить средний чек и одновременно потерять часть клиентов, что в рез-те приведет к снижению общего объема продаж
2. Если около показателя значок не указан, это означает, что изменение показателя в отрыве от др. показателей не несет информации. Например, увеличение "Открытой ДЗ" может быть следствием как роста общего объема продаж, так и увеличением кол-ва договоров с рассрочкой. Поэтому лучше рассматривать изменение "Доли ДЗ"

Показатели "Продажа через встречи"

В качестве примера возьмем показатели при продажах через встречи

1. Обработка заявки