<aside> 💡 На примере продаж через встречи

</aside>

Показатели

• Средний чек договора Для чего. Позволяет рассчитать необходимое кол-во оплаченных договоров
• Конверсия "Проведенная встреча → первый платеж" Как измеряется. Отношение кол-ва договоров, по кот. поступил первый основной платеж, к кол-ву проведенных встреч Для чего. Позволяет рассчитать, какое кол-во встреч необходимо для заданного объема продаж
• Длительность "Проведение встреч → первый платеж" Как измеряется. Разница между временем поступления первого основного платежа по договору и временем первой проведенной встречи клиента Для чего. Позволяет рассчитать, какое кол-во встреч в неделю и в день должно быть проведено. И как следствие - какое кол-во менеджеров необходимо иметь в штате, и какое кол-во помещений для встреч (если этот параметр не является фиксированным)
• Конверсия "Заявка → проведенная встреча" Как измеряется. Отношение кол-ва проведенных встреч к кол-ву обработанных заявок Для чего. Позволяет рассчитать, какое общее кол-во заявок необходимо для заданного кол-ва встреч. Это число также передается в Маркетинг для расчета привлечений
• Длительность "Реакция → проведение встречи" Как измеряется. Разница между временем проведения первой встречи и временем первой попытки связаться с заявкой Для чего. Позволяет рассчитать, какое кол-во заявок в день и в неделю должно быть обработано. И как следствие - какое кол-во сотрудников КЦ необходимо иметь в штате
• Среднее время обработки заявки Как измеряется. Время между первой попыткой связаться с заявкой и последним взаимодействием (например, подтверждение встречи) вплоть до прихода на встречу Для чего. Позволяет рассчитать, какое кол-во сотрудников КЦ необходимо для обработки заданного кол-ва заявок
• Процент сотрудников, выполняющих и не выполняющих план Не является значимой метрикой эффективности, вместо нее лучше фокусироваться на средней конверсии команды, конверсии каждого сотрудника и среднем чеке (Однако ее можно использовать для оценки реалистичности поставленного плана)

1. Получить от CEO План продаж на год
2. На основе Среднего чека договора рассчитать необходимое кол-во Оплаченных договоров
3. На основе конверсии "Проведенные встречи → оплаченные договоры" определить необходимое кол-во встреч
4. Распределить кол-во проведенных встреч на плановые в офисе и выездные на мероприятиях
5. На основе длительности процесса "Проведение встречи → оплата договора" и кол-ва слотов для встреч рассчитать необходимое кол-во встреч в неделю и в день. И на основе этого - необходимое кол-во менеджеров продаж для их проведения
6. На основе конверсии "Заявка → проведенные встречи" рассчитать необходимое кол-во заявок. Это также будет входной цифрой для планирования маркетинга
7. На основе длительности процесса "Реакция → проведение встречи" рассчитать необходимое кол-во реакций в неделю и в день. Далее на основе этого и среднего времени реакции - необходимое кол-во сотрудников КЦ